某公司看好中國大陸近年來隨著人們消費觀念轉(zhuǎn)變而新興起的高檔水晶燈飾市場，在多年運作水晶燈飾批發(fā)的基礎(chǔ)上，從去年開始著手主推品牌運作，擬用品牌連鎖加盟的手法運作市場，并且決心在2-3年內(nèi)塑造成行業(yè)知名品牌。該公司產(chǎn)品擁有差異化、質(zhì)量穩(wěn)定，同時也擁有一定的渠道業(yè)務(wù)，但沒有建立起自己的營銷團隊和企業(yè)文化。市場推廣主要是從原有經(jīng)銷商入手，擬將原經(jīng)銷商轉(zhuǎn)為加盟商。經(jīng)過一段時間運作，囿于該公司市場運作經(jīng)驗的欠缺，加盟商家和銷售業(yè)績均沒有達到預(yù)期目標�！　　�

　　筆者擬以此案例闡述對初創(chuàng)品牌如何運作成功的觀點。本案例的實質(zhì)就

　　一、制訂營銷戰(zhàn)略

　　近幾年中國大陸經(jīng)濟蓬勃發(fā)展，特別是民營經(jīng)濟的發(fā)展造就了部分率先富起來的群體，他們對自身豪宅的裝修有新的需求，對出入的高層次消費場館的裝修也有更高的要求，由此產(chǎn)生了高端市場需求。

　　高檔水晶燈飾屬于豪宅或高層次消費場館裝飾附屬品，屬于新興奢侈品消費，行業(yè)只有區(qū)域影響力的品牌。從市場的主要競爭對手分析，它們都具有一定的品牌知名度，在渠道上具有較大的影響力，但終端的銷售普遍存在只靠自然增長，推動力缺乏，屬于典型的坐商。

　　筆者認為應(yīng)采取“提升終端影響力、決勝終端”的營銷戰(zhàn)略，對于初創(chuàng)品牌快速提升具有特別重要的意義。在設(shè)計良好的合作條件基礎(chǔ)上，“利誘”經(jīng)銷商轉(zhuǎn)成加盟商，提升品牌對渠道的號召力；同時利用產(chǎn)品差異化和終端元素的提升，提高品牌知名度和美譽度，從而最終達到顧客忠誠度的目的�！　　�

　　二、品牌打造　　　

　　在建立品牌常規(guī)手法如建立形象系統(tǒng)，統(tǒng)一形象、統(tǒng)一陳列、統(tǒng)一產(chǎn)品、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一服務(wù)，以及建立好網(wǎng)站的前提下，特別要對品牌LOGO和廣告語神圣化、象征化，為品牌LOGO和廣告語賦予神圣的意義，以期獲得消費者尊重和崇拜。作為初創(chuàng)品牌，以提升品牌知名度和美譽度為重點，運用公關(guān)、廣告、促銷的整合品牌推廣活動，針對目標客戶采取如舉辦開業(yè)典禮、設(shè)計師沙龍、樣板房展示、舉辦成功人士生活研討會等等活動形式。

　　在品牌推廣過程中要借鑒其它奢侈品推廣的特殊手法，如塑造一個動聽的關(guān)于品牌起源的故事。；產(chǎn)品推廣采用限量版+天價策略，以價格策略打造“奢侈感”，以及只有少數(shù)人才用得起的檔次感和尊貴感；品牌廣告?zhèn)鞑ゲ扇∩莩薅�小眾的方式，緊盯高端人群進行品牌傳播，營造出融入高端人群生活方式的感覺�！�

　　還要注重優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)體系的建立，讓目標客戶得到心理上的滿足感，進而提升目標客戶忠誠度以達到口碑傳播的效果。  

　　三、提煉公司產(chǎn)品亮點，加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度

　　任何產(chǎn)品的銷售都離不開產(chǎn)品本身這個載體，該公司迫在眉睫的工作是挖掘產(chǎn)品賣點、并對賣點進行深化說服 ；導(dǎo)入產(chǎn)品FABE銷售解說方法，以及有關(guān)產(chǎn)品的品牌故事，編寫銷售解說詞，形成產(chǎn)品銷售培訓(xùn)教材，進行整體的培訓(xùn)，使所有的加盟商采用同樣的話術(shù)，在終端表達同樣的意思 ；制作銷售道具 ，使銷售人員都能熟練運用銷售道具進行輔助銷售 ；成立產(chǎn)品創(chuàng)新小組，加大產(chǎn)品創(chuàng)新研發(fā)力度。

　　四、鎖定自有優(yōu)勢區(qū)域進行重點突破

　　作為初創(chuàng)品牌，在營銷戰(zhàn)略、品牌建設(shè)、產(chǎn)品亮點基本確定的情況下，應(yīng)集中資源，鎖定自有優(yōu)勢區(qū)域市場進行重點突破。綜合各種因素，筆者建議應(yīng)該選擇如下五個區(qū)域：北京、上海、杭州、廣州、深圳。對于上述區(qū)域市場，需要在廣告宣傳、終端建設(shè)、產(chǎn)品支持以及人力資源配備上進行重點支持。集中優(yōu)勢資源，進行區(qū)域推廣，同時也要注意各種營銷推廣中的效果分析，促銷推廣主題、風(fēng)格、可持續(xù)性進行規(guī)劃�！　　�

　　五、建立起營銷體系

　　營銷體系在操作層面包含市場調(diào)研、品牌傳播推廣策劃、市場業(yè)務(wù)拓展、經(jīng)銷商管理、內(nèi)部物流營運系統(tǒng)、客戶服務(wù)六大塊。鑒于該公司實際情況，應(yīng)盡快安排統(tǒng)籌整體的營銷負責(zé)人招聘到位，將經(jīng)銷商管理部分先期啟動，整理出一套切實可行的管理制度，并建立起培訓(xùn)督導(dǎo)，對加盟商進行管理和培訓(xùn)督導(dǎo)，使現(xiàn)有加盟商能盡快走上贏利軌道，同時根據(jù)各區(qū)域?qū)嶋H情況制訂單店贏利方案，以此增加加盟商信心和實際效果，也為后續(xù)招商提供了活生生的廣告。在建立營銷體系時要注意結(jié)合崗位責(zé)任制推行績效考核，以保證營銷體系的正常運作�！　�

　　六、輸理出一套完整的企業(yè)文化

　　企業(yè)文化包含核心層、制度層、物質(zhì)層三個層面，作為品牌運營商，輸理出一套完整的企業(yè)文化，編輯成動聽的故事結(jié)合品牌推廣，其效果是特別明顯。該公司應(yīng)盡快安排進行此項工作�！　�

　　當以上六個步驟實現(xiàn)的時候，就要著手做好總結(jié)歸納工作，使其標準化、專業(yè)化和簡單化，最后復(fù)制到全國區(qū)域。至此，初創(chuàng)品牌的運作體系就基本建立起來了。